Andrew CARNEGIE – Si të veprojmë në mënyrë të sigurtë me armiqtë dhe ti shmangim ata

Mënyra më e mirë për të nxjerrë përfitimin më të madh nga një diskutim qëndron duke e shmangur ato

Kur Theodore Roosevelt ishte kreu i Shtëpisë së Bardhë tha se për të maksimumi do të ishte të gjendej në anën e arsyes në 75% të rasteve. Nëse kjo ishte mundësia dhe dëshira më e lartë e një prej burrave më të aftë të shekullit XX, ç’mund të pritet nga ne, mijërave të vdekshmëve?

* * *

Me sigurinë për të mos gabuar në 55% të rasteve, mund të fitohet 1 milion dollarë në ditë në Wall Street. Nëse nuk jeni i sigurtë për këtë përqindje, si mund t’i thuash atëherë mikut tënd, se është i gabuar? Për ta bërë këtë mjafton një shikim, një ton i veçantë i zërit apo një xhest, elokuente sa edhe fjalët. Por nëse i thoni dikujt se ka gabuar, a do ta bëni të jetë në anën tuaj? Kurrë! Sepse ia keni ulur drejpërdrejt mençurinë, mënyrën e tij të të menduarit, krenarinë dhe respektin për vetveten. E keni bërë të dëshirojë t’ju japë një grusht, po sigurisht jo të ndryshojë mendim. Madje edhe nëse i përplasni në fytyrë logjikën e Platonit apo të Kant-it, ai nuk do të lëvizë nga vendi asnjë milimetër.

Asnjëherë mos filloni duke thënë: – “Ta them unë si është kjo punë” Nuk shkon. Është si të thuash: – “Jam më i ditur se ty. Do të të them disa gjëra që do të të bëjnë të ndryshosh mendim.” Është një sfidë e cila bën që të lindë kundërshtimi dhe dëshira për të luftuar, përpara se të keni hapur gojën.

Edhe nën veprimin e magjistarëve më të mirë është vështirë të bësh të ndryshojnë mendim njerëzit. Pse ta bëjmë më të komplokuar gjendjen? Pse të vihemi në një pozitë të papërshtatshme?

Po të keni qëllim të reagoni diçka, bëjeni në mënyrë që askush të mos e kuptojë, me shumë shkathtësi dhe mprehtësi. Koncept ky, shkurtimisht i shprehur nga Alexander Pope:

Të mësosh sikur nuk je duke bërë mësim

Të propozosh të rejat pa tërhequr vëmendjen.

Më shumë se treqind vjet më parë Galileu tha:

Nuk mund t’i mësosh asgjë:

Mund të bësh vetëm një gjë

Që gjërat t’i gjej vëtë.

Siç i tha Lord Chesterfield djalit të tij:

Bëju më i mençur se të tjerët, po të mundesh;

Por mos shko t’jua thuash kurrë.

Sokrati u pohoi shumë herë pasuesve të tij athinas:

Di vetëm një gjë

Që nuk di asgjë.

Pra, nuk mendoj të jeni më i mençur se Sokrati, prandaj kam hequr dorë t’i mashtroj të tjerët. Mendoj se është shumë e nevojshme.

Nëse dikush thotë hapur që ju keni gjykuar gabim – edhe nëse e dini që është ai që gabohet – është më mirë të filloni kështu: – “E, po, dëgjo, e mendoja ndryshe, por ndoshta gabohem. Më ndodh shpesh. Dhe po të jem gabuar dëshiroj të korigjohem. Do ta shoh me kujdes problemin.”

Askush në qiell, në tokë apo në det nuk do thonte asgjë përballë fjalëve: – “Ndoshta gabohem. Do ta shoh me kujdes problemin.”

Harold Reinke i cili ishte përfaqësuesi i Dodge Billings në Montana, ndoqi kursin tonë, sepse për arsye të vështirësive të punës së tij, shpesh përgjigjej në mënyrë të ashpër dhe të papëlqyeshme ndaj gënjeshtrave të klientëve, gjë e cila shkaktonte zënie, ulje të shitjeve dhe dëme të përgjithshme.

Ja çfarë i tregoi grupit të tij: – “Pasi thashë me vete se një sjellje e tillë nuk do të më jepte asgjë, mendova të ndryshoj taktikë. Nisa të them fraza të tilla, si:- “Përfaqësia jonë tregtare ka bërë vërtet shumë gabime për të cilat më vjen turp! Ndoshta me ju kemi gabuar. Më thoni si është puna!” kjo është një mënyrë që e çarmatos situatën, dhe kur klienti mbaron së thëni të gjitha ato që mendon, është shumë më i arsyeshëm se në fillim. Shumë më kanë falënderuar se jam treguar kaq i arsyeshëm. Dy nga klientët më kanë sjellë edhe miqtë e tyre që dëshironin të blinin një makinë të re. Në këtë sektor me mjaft konkurencë kemi shumë nevojë për klientë të tillë dhe jam i bindur se me respekt për mendimet e tyre, me diplomaci dhe mirësjellje, mund ta luftojmë konkurencën.

***

Ja si shkruan Carl Rogers, një nga psikologët më të shquar të kohës, në librin e tij Për t’u bërë njeri: “Kam zbuluar një vlerë të madhe: t’i lejoj vetes të kuptuarin e një personi tjetër. Ndoshta mund t’ju duket e çuditshme. A është e nevojshme që t’i kërkoni vetes tuaj të kuptojë tjetrin? Mendoj që po. Në pjesën më të madhe të bisedave kundërveprimi ynë i parë është një vlerësim apo gjykim, në vend që qartë dhe thjeshtë të mundohemi ta kuptojmë tjetrin. Kur dikush shpreh një ndjenjë, një mënyrë sjelljeje apo një besimprirja jonë pothuajse e menjëherëshme është ajo që ndjejmë: “Po, e drejtë”  – ose – “është budsallallëk” – ose “kjo është normale” – ose “ e paarsyeshme” – ose “nuk është e drejtë” – ose akoma “nuk është e bukur.” Shumë rrallë i lejojmë vetes sonë – të kuptojmë  – me saktësi domethënien e asaj që  tjetri kërkon të thotë”.[Përshtatje nga Carl. R. Rogers, Për t’u bërë njeri, Boston, Houghton Mifflin, 1961, faqe 18].

Njëherë mora në punë një arkitekt për punime të brendshme, në mënyrë që ta pajisja shtëpinë me tenda. Kur më erdhi llogaria për të paguar, sikur më goditi rrufeja nga çmimi. Pas disa ditësh më erdhi në shtëpi një mikeshë së cilës i bënë përshtypje tendat. I thashë çmimin dhe ajo shprehu habinë për këtë gjë: – “Çfarë? E hatashme! Duhet të tëkishin vënë të paktën një zero më shumë!”

Mikesha më kishte thënë të vërtetën. Por pak veta janë të gatshëm të dëgjojnë një të vërtetë kaq të papëlqyeshme. Kështu, duke qenë edhe unë një qenie njerëzore, kërkova të mbrohem duke i thënë se gjërat e bukura paguhen shtrenjtë, se nuk mund të zgjidhet një stof i cilësisë së mirë e me shije, me një çmim të lirë e të tjera si këto.

Të nesërmen, më erdhi në shtëpi një mikeshë tjetër, e cila admiroi tendat, u tregua entuziaste dhe shprehu dëshirën të bënte edhe ajo gjëra të tilla të bukura në shtëpinë e saj. Kësaj here, kundërveprimi im ishte plotësisht i kundërt: “Po, por me thënë të vërtetën” – i pohova – “ i kam paguar shumë, dhe jam penduar që i porosita.” Kur gabojmë, e pranojmë vetëm me veten tonë. Nëse na e thonë me mirësjellje dhe me takt, arrijmë ta pranojmë edhe me të tjerët, deri sa bëhemi edhe krenarë për qetësinë dhe zhdërvjelltësinë tonë mendore. Por nuk e pranojmë kurrë me dikë i cili dëshiron të na shtrëngojë të gëlltitim një kafshatë të hidhur.

Horace Greeley, gazetar amerikan me emër në kohën e Luftës së Seçesionit, ishte në kundërshtim me politikën e presidentit Linkoln. Kujtonte se do të mundej ta detyronte Linkoln-in t’i jepte të drejtë duke ndërmarrë një fushatë të bazuar mbi satirën, mbi polemikën dhe mbi padrejtësinë. E udhëhoqi këtë fushatë për vite. Në fakt shkroi një artikull të ashpër dhe sarkastik kundër personalitetit të presidentit Linkoln, tamam atë mbrëmje në të cilën Both e goditi për vdekje. Por a besoni se të gjitha këto argumentime do të mund ta bënin presidentin Linkoln të ndryshonte rrugën e tij? Aspak! Tallja dhe ofendimi nuk shërbejnë asgjë. Nëse dëshironi një këshillë të mirë për këtë çështje, lexoni biografinë e Benjamin Franklin. Ajo është një nga historitë më të mrekullueshme të shkruara ndonjëherë. Franklin tregon se si mori përfitimin më të madh nga zakoni i tij i mallkuar për diskutim dhe si u bë një nga njerëzit më të aftë, më të ëmbël dhe protagonistët më diplomatikë të historisë amerikane.

Një ditë, kur Franklin ishte akoma shumë i ri, një mik i vjetër, besimtar i një sekti protestant e hoqi mënjanë dhe i përplasi në fytyrë këto të vërteta lakuriq: – “Po, po je një njeri shumë i keq, shan e ofendon të gjithë ata që nuk bashkohen me mendimet e tua. Je kaq agresiv saqë askush nuk rri më të të dëgjojë. Miqtë e tu ndjehen më të qetë kur nuk je me ta. Beson se di gjithçka, saqë askush nuk rrezikon të të thotë më asgjë. Prandaj asnjeri nuk dëshiron të flasë me ty, sepse çdo sforcim do të rezultonte i kotë; E cili do të bënte një aventurë nga e cila do të dilte i paçmuar dhe i shqetësuar”. Kështu, është shumë e mundshme që të mos mësosh kurrë asgjë më shumë se ajo që di tani,  e që tekefundit nuk është ndonjë gjë e madhe.”

Një nga gjërat më të rëndësishme që di mbi presidentin Franklin është mënyra me të cilën ai e pranoi këtë qortim të rëndë. Ishte mjaft i rritur dhe i zgjuar për të kuptuar se kjo ishte e vërtetë dhe se ai do të qëndronte i veçuar po të vazhdonte në këtë rrugë.

Ndaj, duke qeshur se nuk qante dot, filloi me shpejtësi të ndryshonte mënyrën e tij të sjelljes që e bënte aq të pacipë dhe super-kritik.

“Vendosa – thotë Franklin – të heq dorë nga mendimi i ngulitur për të kundërshtuar opinionet e të tjerëve e për të vërtetuar të miat. Arrita në një pikë të kërkoj të shmang çdo lloj fjale që përçonte një ide shumë të përcaktuar, si “Sigurisht”, “pa dyshim” e të tjera të tilla, dhe të përdor në vend të tyre – “besoj”, “mendoj”, “imagjinoj”. Kur dikush thoshte një gjë që për mua ishte e gabuar, i shmangesha kënaqësisë për të kundërshtuar dhe për të treguar aty për aty absurditetin e pikpamjes së tij; E shumë shpejt u binda për përparësitë që më sillte ky ndryshim taktik, sepse bashkëbisedimi bëhej më i këndshëm. Mënyra e thjeshtë me të cilën i paraqitja pikpamjet e mia kishte si rrjedhojë gatishmëri më të madhe në pranimin e tyre dhe më pak paragjykim; provoja më pak turpërim kur isha i gabuar dhe kur kisha të drejtë, ishte më e lehtë t’i bëja të tjerët të pranonin bindjet e mia. Ky sistem që në fillim na kishte kushtuar shumë lodhje, m’u bë në vazhdim kaq e natyrshme, sa besoj se në këto 50 vitet e fundit asnjë njeri nuk dëgjoi më të shqiptoja fraza të pakundërshtueshme, pa lejuar kërkënd të më replikonte, si dikur. Mendoj sigurisht, se tamam këtij vetë-edukimi tim, unë i detyroj ndikimin që kam ushtruar gjithnjë mbi baskëqytetarët e mi dhe lehtësinë me të cilën ata kanë pranuar propozimet e mia për krijimin e institucioneve të reja dhe për çdo përmirësim që paraqisja për ato ekzistueset. Meqënëse isha vërtet një orator i keq, që i gjeja me vështirësi fjalët e duhura, ndaloja vazhdimisht; e megjithatë gjithnjë ia dola mbanë.”

Po në problemet e punës çfarë përparësish na jep metoda Franklin? Ja dy shëmbuj.

Katherine A. Allvred nga Kings Mountain në North Carolina, ishte përgjegjëse për teknikat e një fabrike tekstili: Gjatë bisedës së një prej kurseve tona, ajo na tregoi se si e kishte trajtuar një problem të caktuar para dhe pas instruksioneve të marra: – “Pjesë e përgjegjësisë sime ishte gjetja dhe vendosja e sistemeve për punëtarët tanë duke i bërë që të fitojnë më shumë para nëse fabrikojnë më shumë stofra. Sistemi që përdornim ishte i shkëlqyer, deri atëherë kur punonim me dy ose tre mënyra thurjeje. Por tashmë, kishim filluar të prodhonim më shumë se dymbëdhjetë lloje të ndryshme. Sistemi nuk ishte më i përshtatshëm për t’i nxitur punëtorët në punën që bënin, ndaj gjatë kësaj kohe prodhimi nuk po rritej më. Kisha studiuar një sistem të ri, i cili lejonte të shpërblehej punëtori në funksion të llojit të thurjes që prodhonte makina e tij në atë moment. Me këtë system të ri u paraqita në një mbledhje vendim-marrëse t’u tregoja drejtuesve që ideja ime ishte mënyra më e drejtë për të zgjidhur problemin. U tregova me imtësi ku ishin të metat dhe u shpalosa gabimet e bëra deri atëherë, duke u shpjeguar se systemi më i drejtë,  ishte imi. Po që t’i bie shkurt, ky sistem m’u vlerësua si shkatërrues. Isha kaq i përkushtuar për të mbrojtur pozicioniin tim sa që nuk u kisha lënë të hapur asnjë rrugë dalje. Megjithatë sistemi im u hodh poshtë. Pas shumë leksioneve në kursin tuaj kuptova ku kisha gabuar. Organizova një mbledhje tjetër dhe këtë herë i pyeta disa prej drejtuesve cilat ishin problemet që mendonin ata. E biseduam çdo pikë dhe u kërkova se cila ishte metoda më e mirë për të vepruar. Duke ndërhyrë me pak fjalë të zgjedhura në momentet e duhura, bëra që të zhvillonin atë system që kisha zgjedhur unë. Nga fundi i mbledhjes, kur paraqita sistemin tim, ata e pranuan në mënyrë entuziaste. Tani jam e bindur se nuk mund të bësh asgjë të mirë, përkundrazi sjell vetëm dëm, nëse i thua troç një personi se ai ka gabuar. Arrin vetëm të shkatërrosh dinjitetin e tij dhe të bëhesh antipatikë”.

Ja dhe një shembulll tjetër (veçse kujtoni se rastet që citoj janë eksperiencë e mijra personave të tjerë). R.V.Crowley, shitës i një kompanie të madhe druri në New York, u kishte vërtetuar disa inspektorëve të shitjes se mbanin një qëndrim të gabuar mbi disa lloj çështjesh për shitjen e drurit. Kishte një thes më argumente të vlefshme, por që nuk i kishin shërbyer për asgjë. “Këta inspektorë – na shpjegoi Crowley – janë si arbitrat në baseboll, po të marrin një vendim, nuk ndryshojnë kurrë mendim.” Crowley shihte se firma humbiste mijra dollar,ë sepse me kokëfortësi nuk i jepnin të drejtë; Prandaj, pasi ndoqi kursin tim, vendosi të ndryshojë taktikë; dhe ja rezultati:

“Një mëngjes ai telefonoi në zyrën time. Një zë i acaruar më tha se partia e drurit që kishim dërguar ishte çmuar si e papranueshme. Ata kërkonin që të dërgonim mjete ta tërhiqnim me shpejtësi, sepse nuk mbanin asnjë përgjegjësi për mallin. Në fakt, sapo kishin filluar veprimet e shkarkimit, një prej inspektorëve kishte lajmëruar se të paktën 50% e drurit nuk ishte i mirë dhe prandaj kish kundërshtuar ta merrte partinë në zotërim. Vrisja mendjen për të gjetur zgjidhjen. Zakonisht në rrethana të tilla do të kisha cituar kushtet standard për të bindur inspektorin që druri im hynte plotësisht në kufijtë e përcaktuar. Por tani, përkundrazi, mendova të zbatoj parimet e mësuara në kurs. Kur arrita e gjata klientin dhe inspektorin tim në humor të keq dhe të gatshëm të diskutonim dhe të mbështesnim bindjet e tyre. Ju luta të vazhdonin me veprimet e shkarkimit, duke hequr veçmas drurin që atyre u dukej i mirë.

“Pasi i vështrova një moment, e pata të qartë që inspektori ishte shumë i ashpër në zbatimin e rregullave dhe i interpretonte në mënyrë të gabuar standardet. Ishte një parti me dru pishe të bardhë dhe e dija që inspektori ishte kopetent për drurët e fortë, por nuk ishte aspak ekspert për pishën e bardhë. Unë, përkundrazi, e njihja mirë, por ju shmanga diskutimit mbi mënyrën e tij të procedimit. U kufizova të vështroj dhe vetëm të bëj pyetje përse disa drurë nuk i pëlqenin. Nuk i thashë përshtypjen në asnjë moment se ai gabonte. Theksova se motivi i kuriozitetit tim ishte dëshira për ta furnizuar me dru më të mirë në të ardhmen. I bëja pyetje në mënyrë miqësore, i jepja edhe të drejtë duke e përpunuar mirë. Kështu klima e tendosur u zbut. Ndonjë vërejtje e vogël e imja e bërë me shumë takt në momentin e duhur bëri të lindte tek inspektori dyshimi se ndoshta unë nuk i kisha të gjitha gabim. Megjithatë isha shumë i papërcaktuar dhe isha i vëmendshëm të mos i jap përshtypjen që vërejtjet e mia kishin qëllime të përcaktuara. Pak nga pak sjellja e tij ndryshoi; përfundoi duke pohuar se nuk kishte shumë praktikë për drurët e ëmbël dhe më bëri disa pyetje teknike. Unë i përgjigjesha, duke vënë theksin se përse kjo apo ajo pjesë hynin sipas meje në standardet plotësisht të pranueshme sipas porosisë së tyre, duke vazhduar të deklaroj që nëse nuk donin ta mbanin këtë parti isha i gatshëm ta riktheja. Inspektori arriti në pikën ta kuptonte gabimin sa herë që skartonte një copë dru. Më në fund u bind që kishin gabuar e që nuk kishin kërkuar një copë druri me cilësi më të mira se ai që ju duhej atyre.

“Pasi isha larguar, ata e rishikuan të gjithë ngarkesën, e pranuan në bllok dhe na e paguan deri në qindarkën e fundit. Pak diplomaci dhe vendosmëria për të mos i thënë inspektorit se ishte i gabuar, bënë t’i kurseheshin firmës sime mjaft para, përveç konsideratës dhe imazhit që morri ndërmarja, e që është e vështirë të vlerësohet në terma monetare.”

Martin Luther King e pytën njëherë se si mundet ai, që ishte një pacifist, të ishte njëkohësisht edhje një admirues i gjenralit të pushtimit Daniel “Chappie” James – në atë kohë oficeri me ngjyrë me gradë më të lartë në ushtrinë amerikane. King u përgjigj: – “I gjykoj njerëzit në bazë të parimeve të tyre, jo me të miat.”

Në mënyrë të njëllojtë gjenerali Robert E. Lee, një herë, i foli presidentit të Confederatës Jefferson Davis me terma admirimi për një officer nën komandën e tij. Një oficer tjetër që ishte i pramishëm mbeti i çuditur: “Gjeneral – i vuri në dukje – “a nuk e dini që njeriu për të cilin po flisni kaq mirë është një nga armiqtë tuaj më të betuar dhe që nuk lë rast të thotë fjalët më të këqia për ju?” “Po – u përgjigj Lee – por presidenti më pyeti për mendimin tim për të, dhe jo për bindjen e tij për mua!”

Ndaj, në çdo rast, unë nuk munda të them  dot asgjë të re në këtë kapitull. Dymijë vjet më parë Jezu Krishti tha: – “jepuni të drejtë kundërshtarëve tuaj.”

Dymijë e dyqind vjet përpara Jezu Krishtit, faraoni Akhtoi i dha këto këshilla të çmuara birit të tij: – “Bëhu diplomatik, se kjo do të të ndihmojë që pikpamja jote të pranohet edhe nga të tjerët.” Këshillë e vlefshme akoma sot.

Me fjalë të tjera, mos i vini faj gruas suaj, burrit tuaj, fëmijës suaj, dhe as kundërshtarit tuaj. Mos u thoni atyre se janë duke gabuar, mos i bëni të zemërohen: përdorni pak diplomaci.

You might also like

Leave A Reply

Your email address will not be published.